Блог

Не стану ходить кругами, друзья. Основная мысль этой статьи: «Если Вы решили обратиться за помощью к профессионалам, то нужно искать именно профессионалов». Не агентство недвижимости, не раскрученный бренд, и даже не риэлтера, как специалиста, получившего аттестат в Минюсте. Нужно искать профессионала - профессионала в области продаж недвижимости. Конкретного специалиста. Точка.

Обосную свой тезис. 

Все достаточно логично. Агентств недвижимости достаточно много, только в Минске работает порядка 70. Среди них можно выделить костяк из 12-15 агентств, которые делят между собой рынок, работают стабильно и уверено. При этом не обязательно «153 года на рынке». В этот список входят как старожилы или «динозавры», так и молодые агентства. Что примечательно, в этих молодых агентства работают те же старожилы рынка и подкованные спецы, например, потому что условия для агентов предлагаются адекватные и более привлекательные. Этот костяк агентств хорошо представлен в интернете, и Вы без труда найдете их на первых двух страницах поисковика  google по запросам «агентство недвижимости Минск» и «продать квартиру в Минске».

Вся соль в том, что в каждом успешном агентстве  немалый штат сотрудников, компетентность которых плавает от стажера-новичка (что в некоторых случаях отнюдь не минус) до агента из лихих 90-х. К тому же, на эту картину накладывает тяжелый отпечаток бич всех агентств недвижимости – большая текучка кадров. Да-да, в нашу непростую профессию (специалиста по недвижимости) легко прийти, но очень трудно остаться, и еще труднее преуспеть.

Поэтому, Вы очень долго можете выбирать хорошее агентство, но продавать Вашу недвижимость все равно будет конкретный представитель конкретной компании. Ни известность (это вопрос пиара и выделения бюджета на продвижение), ни продолжительность работы агентства (работай в соответствии с законодательством – лицензию не аннулируют) не гарантируют, что сотрудник, который будет оказывать Вам услугу – профи. Не гарантирует этого и зрелый возраст  специалиста. Когда я руководил отделом продаж в АН «Квадратный метр», я был младше всех своих агентов, а некоторые стажеры были старше меня вдвое. Повторюсь, в нашу профессию прийти легко.

В конце концов, когда Вас прихватит какая-нибудь хворь, Вы ищете хорошую больницу, или хорошего врача? Я, к слову, ищу врача.

Итак, как определить уровень профессионализма агента, если Вы сами не сильны в продаже недвижимости?

Нужно исходить из того, какими навыками и качествами должен обладать агент, чтобы эффективно решать поставленные Вами задачи, ради которых Вы и решили продать свою недвижимость.

Давайте разберемся в признаках агента-профессионала, а за одно рассмотрим алгоритм выбора агента.

Агент обязательно должен быть эффективным рекламщиком.

Времена, когда достаточно было подать объявление в газету-толстушку и потирать руки, ожидая звонков, канули в Лету. Газеты уже давно не играют главенствующую роль в купле-продаже недвижимости. На момент написания статьи только на портале realt.by были выставлены на продажу 4419 квартиры и комнаты в Минске (и это меньше обычного количества, иногда и до 8500 предложений доходило). Ни одна из газет и близко не содержит такое количество объектов. Конечно, никто не говорит о том, что не нужно рекламировать в печатных СМИ, но роль их сейчас заметно снизилась. Сейчас продажа недвижимости немыслима без рекламы в сети Интернет.

В своей будничной практике, я очень часто сталкиваюсь с типовым заблуждением продавцов недвижимости. А именно: «Чтобы продать квартиру, нужно просто подать объявление в Интернет, и ждать, а дальше все само произойдет». Ну, еще «три справки собрать нужно». J Всему виной свойство человеческой психики, которая склонна упрощать для простоты восприятия реальную действительность. Действительно, нужно иметь недюжинную прозорливость, чтобы учесть и подготовиться к возникновению ситуаций, о существовании которых на момент старта продажи конкретному продавцу ничего не известно.

Так почему же все не так легко и радужно в продаже жилья через Интернет?

Дело всё в том же большом объеме предложения. Покупатель заходит на портал о недвижимости и находит 4 – 5 тысяч предложений, да к тому же, Минск не Петербург, почти все жилье у нас типовое. Вот и получается, что выставляя свою квартиру в рекламу, Вы становитесь одним из очень многих. Например, по Фрунзенскому району на момент написания статьи рекламировались 267 однокомнатных квартир. Среднестатистический покупатель не просмотрит и половины из этих объявлений.

Поэтому, с точки зрения создания рекламной компании, агент должен обеспечить большое количество просмотров объявления, и так представить Вашу квартиру, чтобы потенциальный покупатель позвонил и пришел на просмотр для ее покупки, а не для выяснения первичной информации об объекте. Правильно подходя к рекламе, можно выручить лучшую цену, которую готов предложить рынок. Чем больше просмотров объявления, тем больше звонков и показов, и тем больше вероятность получения привлекательного предложения по цене от покупателей. При условии грамотной работы агента со звонками потенциальных покупателей и на показах.

Именно поэтому, поиск хорошего агента, я рекомендую начать на том же realt.by  в разделе продажи квартир. Вам необходимо просматривать объявления с позиции покупателя и искать наиболее качественные из них. Т.е. смотреть все ли понятно из объявления, есть ли планировка квартиры, есть ли фотографии квартиры, какого они качества. Объявления без фотографий просматривают несколько раз меньше. И наоборот, хорошие фотографии подталкивают покупателей к поездке на квартиру.

Обращайте внимание на описание объектов (не на стандартные параметры: материал стен, этаж, площадь или наличие стеклопакетов). Описание объекта, по сути своей, должно быть первым этапом продажи квартиры, т.е. описание должно быть продающим текстом и раскрывать преимущества квартиры, а не ее типовые характеристики. Грамотные продающие описания очень хорошо работают. Вспомните, как Вы выбирали последний дорогостоящий товар. Наверняка, Вы пытались узнать больше о товаре, найти как можно больше подробностей, а не покупали первый попавшийся.  И в этом плане описания хорошо помогают покупателям утолить «жажду подробностей». Но просто развернутого описания характеристик квартиры не достаточно. Текст только тогда становится продающим, когда он раскрывает преимущества и выгоды, которые станут доступны покупателю квартиры. Хороший продающий текст мотивирует покупателя на просмотр, а в некоторых случаях, даже на решение о покупке (квартиру потом смотрят для того, чтобы это решение закрепить).

Помимо описаний, Важны дополнительные визуальные материалы такие, как 3-д планировки (план квартиры, выполненный в объеме). Все люди разные, и для некоторых покупателей сложно по планировке из тех. паспорта  представить объем комнат и подсобных помещений. Здесь 3-д планировка становится хорошим подспорьем. И опять же, она выделяет объект среди массы похожих вариантов. Если покупатель запоминает объявление, то вероятность звонка и просмотра увеличивается.

Таким образом, Вы изучаете объявления по вышеописанным критериям (хорошие фото, продающее описание, визуальные материалы) и составляете список наиболее привлекательных с точки зрения качества рекламы. Полученный список будет состоять на 99% (или даже на 100%) из агентских объявлений. Вот тут Вы можете вспомнить про лидирующие 12-15 агентств, объявления агентов этих компаний будут в списке, но будут и не знакомые для Вас названия. Ориентироваться на качество рекламы или отдать предпочтение известности компании – решать Вам. Но я бы поставил во главу угла качество рекламы.

Затем, необходимо прозвонить получившийся список и пообщаться с агентами, изготовившими рекламу.

И вот мы подошли к следующей группе навыков и умений агента-профессионала. В заключение хочу сказать, что составление списка будет нелегким, т.к. подавляющее большинство объявлений и на треть не соответствуют  вышеописанным критериям. К сожалению, очень многие агенты и риэлтеры не считают нужным «заморачиваться», и делать качественную продающую рекламу. Многие до сих пор считают достаточным размещение планировки и двух строчек текста на одном-трех сайтах (я считаю минимумом 10 сайтов, а объекты наших клиентов мы рекламируем не менее чем на 23 сайтах). Продавать с такой некачественной рекламой можно только ценой, и если она не будет достаточно низкой, то и звонков не будет. Если у Вас нет задачи продать свою квартиру или комнату по высокой рыночной цене, то такие специалисты Вам подойдут. Если Вас такой вариант не устраивает – двигаемся дальше.

Агент должен быть эффективным переговорщиком и продавцом.

Да, агент должен быть мастером коммуникаций. Без таких навыков агент на показе не сможет донести до покупателей преимущества Вашей квартиры, а потом не сможет грамотно отстоять цену, и как апофеоз всего, не сможет добиться в переговорах условий, устраивающих и Вас, и покупателя. Ошибка на любой из этих стадий может стоить Вам сделки. Грамотный же специалист, наоборот, использует все возможности, предоставляемые ситуацией, или даже создаст дополнительные возможности для Вас. Например, правильно «прочувствовав» покупателя, даст рекомендацию держать цену и не уступать в переговорах, тем самым заработав Вам дополнительно несколько тысяч долларов.

Вернемся к списку агентов, который Вы составили, выбирая лучшие объявления.

Позвоните 5-ти агентам (ориентировочно), реклама которых Вам больше всего приглянулась. Расскажите о своей ситуации, ради которой Вы затеяли продажу.

 В разговоре обратите внимание на то:

1. Попытался ли агент выяснить характеристики Вашей квартиры;
2. Задавал ли агент вопросы о причинах продажи;
3. Выяснил ли он, являетесь ли Вы собственником квартиры;
4. Уточнил ли, заключали ли Вы договор с другим агентством или нет;
5. Спросил ли, требуется ли недвижимость взамен продаваемой;
6. Делился ли агент опытом о ситуациях, похожих на Вашу;
7. Давал ли полезные советы (пусть в неразвернутой форме)
8. Предложил ли агент встретиться на продаваемой квартире для ее детального осмотра и подробного обсуждения Вашей продаже.

Особо подчеркну важность внятной речи, тактичности и умения изъясняться. Как ни странно, встречал коллег по цеху, речь которых тяжело понять, а некоторые изъясняются так пространно, что устаешь слушать.

Если агент выяснил всю указанную выше информацию, и в целом оставил о себе приятное впечатление, предложите встретиться на продаваемой Вами квартире для обсуждения возможного сотрудничества.

Если же агент не интересовался квартирой, Вашей ситуацией, не слушал Вас – это должно насторожить. Еще больше должно насторожить предложение приехать в офис для заключения договора (некоторые агенты так делают). Заключение договора на оказание риэлтерских услуг продавцу недвижимости немыслимо без знакомства с объектом и согласования стартовой цены. Скорее всего, такого агента интересует только заключение договора, а не помощь в достижении Вашей цели.

Следующим и последним этапом выбора агента, будут встречи с отобранными кандидатами.

Здесь важны:

1. Первое впечатление, которое производит агент (ведь ему встречать покупателей на показах). Презентабельный вид обязателен. Если возникает чувство настороженности по отношению к  агенту у Вас, то оно может возникнуть и у покупателей.
2.  То, как агент отвечал на Ваши вопросы, особенно касательно того, что конкретно агент собирается предпринимать для продажи в Вашей ситуации. Если ответы были лишены конкретики, было «много воды», и у Вас в итоге не появилось понимания процесса продажи – это очень негативные признаки. Возможно, такой агент и хорош в рекламе (или рекламу делает не он, а другие сотрудники), но если у него нет системного подхода к продаже – дальше рекламы дело не пойдет.
3.  То, как был дан ответ на Ваш вопрос о цене продажи. Абсолютно нормально, если агент не захотел навскидку определять цену Вашей квартиры. Чтобы грамотно выставить стартовую цену, любому агенту требуется изучение конкурирующих объектов после знакомства с объектом. Должна насторожить обратная ситуация, когда агент сходу заявляет, что точно сможет продать за озвученную Вами цену. Либо Вы очевидно продешевили, либо главная цель агента – подписать с Вами договор. Из  практики скажу, что в большинстве случаев собственники переоценивают свои объекты – таковы все мы. Это нормальное человеческое желание – продать подороже. Поэтому, вполне возможно, что и Вы изначально завысите стоимость Вашей квартиры. Показательным будет то, как Вам обоснует факт завышенной цены конкретный агент.
4. Убедительность речи агента в целом.
5. Насколько легко и точно агент давал ответы на вопросы по юридической стороне продажи.

Пообщавшись со всеми кандидатами, Вы выделите одного агента, общение с которым было более комфортным, вызывающего у Вас наибольшее доверие, чьи ответы на вопросы были точными и четкими. Заключайте договор с таким специалистом – Вы нашли сильного союзника, профессионала, который будет «плыть с Вами в одной лодке».

Последовав рекомендациям этой статьи, Вы выберете именно профессионала, а не согласитесь работать с тем, кто просто был под рукой. С агентом-профессионалом Ваша продажа пройдет как по маслу!

Оставляйте комментарии. А я желаю Вам успехов (особенно в сфере недвижимости)!

 Евгений Хлопецкий