Блог

Многие продавцы недвижимости таким вопросом задаются спустя несколько недель или месяцев рекламирования своей квартиры. Давайте попробуем разобраться в возможных причинах того, что квартира не продается. Сразу обращу внимание, что статья больше ориентированна на продавцов недвижимости, самостоятельно занимающихся продажей свой квартиры/дома, но при этом она будет актуальна и для продавцов, которые заручились помощью агентства по недвижимости. Итак, приступим.

Завышенная стартовая цена в рекламе.

Это наиболее распространенная причина того, что рекламируемая вами квартира не продается. Корень проблемы здесь кроется в изначально неверной оценке собственником своего объекта, и, как следствие, в завышенных ожиданиях. Подробнее о подобной проблеме я писал в отдельной статье. Хочу акцентировать ваше внимание, что при оценке квартиры по объявлениям о продаже аналогичных квартир в интернете вы видите заявленные пожелания продавцов этих квартир. Я вряд ли ошибусь, если напишу, что в 99% случаев эти пожелания с цифрами реальных сделок не совпадают. Это проверенная годами практика продаж недвижимости.

Так же помните о том, что всяк кулик свое болото хвалит. Полностью быть беспристрастными и объективными при оценке квартиры - очень сложно, и удается единицам. Как сейчас помню своего коллегу, полгода продававшего собственную 3-комнатную квартиру по завышенной цене. Сколько раз мы ему говорили, что это дорого, но он не сдавался и упорно продолжал верить в чудо. Чудо не произошло, цену все равно пришлось ставить рыночную. Но за это время, он потерял несколько хороших встречных вариантов, их просто купили, пока он пытался продать за завышенную цену.

К слову, очень большой пласт работы каждого агента по недвижимости - это работа с завышенными ожиданиями своих клиентов в отношении цены продажи. Вы сейчас можете воскликнуть, что это же не мои деньги, и не моя недвижимость, и не мне потом взамен квартиру покупать. И будете правы! И не правы тоже. Да, конечно, недвижимость ваша, и все полученные от продажи средства, еще до самой продажи, учтены и распределены по принципиально важным для вас статьям расходов. 

И тем не менее, я предлагаю вам, не считать денег, которых у вас пока нет. Ими можно будет распорядиться только тогда, когда они у вас в руках, и сделка полностью завершена, а все расходы погашены. Дело в том, что покупают недвижимость такие же люди, как мы с вами, глупыми их назвать нельзя. В конце концов, они не в лотерею выиграли немалую сумму денег, за которую приобретается недвижимость. Эти деньги были заработаны большим трудом, и зачастую за годы жизни. Поэтому выбирают покупатели тщательно, и рассчитывать, что именно ваша квартира окажется вдруг такой уникальной, что за нее какой-то покупатель решит переплатить - опрометчиво, по меньшей мере. 

Плюс среднестатистический покупатель смотрит 7-10 вариантов перед покупкой, и перебирает не один десяток объявлений, это дает ему больше сведений, и в среднем более объективную оценку стоимости вашей квартиры. Вы ведь, оценивая свою квартиру, не посетили десяток квартир-конкурентов?  К тому же, многие покупатели ищут варианты с агентами по недвижимости, которые всегда укажут своему клиенту на то, что цена завышена. Так что не всегда просьба покупателя о торге говорит о том, что у вас пытаются купить квартиру по цене ниже рыночной. Очень часто покупатель предлагает именно рыночную цену квартиры, а продавцы, в погоне за химерами, от таких предложений отказываются, о чем в последствии сильно жалеют.

И последний аргумент.  Чем выше цена объекта, тем меньше покупателей. Завысив цену (в том числе «на торг»), вы теряете тех покупателей, чей бюджет покупки ниже вашей цены в рекламе. Они вам просто не позвонят.

Поэтому, выставляйте сразу рыночную стоимость квартиры, продажа не затянется, и вы сможете быстрее и с меньшим стрессом решить свой жилищный вопрос. Не уверены, что оценили квартиру верно? Обратитесь к специалистам. Можно к нам :)

Объективные недостатки или специфика квартиры

Некоторые квартиры ввиду своей специфики или недостатков сложны в продаже. Даже при условии выставления рыночной цены могут продаваться долго. 

Приведу примерный перечень таких сложных в продаже квартир:

1. Первые и последние этажи (банальный случай, но тем не менее).
2. 4-й, 5-й и более высокие этажи без лифта. Особенно сложны в этом плане сталинки с их высотой потолков в 3 метра.
3. Квартиры в крайне плохом состоянии, либо с частично демонтированным ремонтом, либо в аварийном состоянии. 
4. Дорогостоящий ремонт с необычным нестандартным дизайном («на любителя»). Придется искать покупателя, который разделяет ваши предпочтения в дизайне.
5. Квартиры с видом на МКАД, большие транспортные развязки и т.п. В целом средний покупатель не любит выход окон на дороги с активным движением. 
6. Многокомнатные квартиры как правило продаются дольше стандартных однушек, двушек и трешек.
7. Очень маленькие квартиры, квартиры с необычно маленькими кухней, санузлом.
8. Слишком большие квартиры (исключая бизнес-класс). Например, 3-комнатная квартира общей площадью 130 м2. Большинство покупателей не готовы раскошелиться на лишние «квадраты».
9. Дорогостоящая элитная недвижимость, недвижимость бизнес класса обычно продается долго (хотя именно в это случае бывает много исключений из общего правила).
10. Наличие сильных посторонних запахов в квартире, подъезде (квартира после пожилого и болеющего жильца, запахи от домашних животных, вонь мусоропровода и т.п.). Этот пункт в значительной степени относится к следующей рассматриваемой причине того, что квартира не продается.
11. Другие веские отличия от средних характеристик аналогичной недвижимости.

В описанных выше ситуациях важно грамотно вести рекламную компанию, чтобы привлечь максимально количество потенциальных покупателей, для которых специфика или недостатки вашей недвижимости или незначительны, или не являются минусами. Например, часто пожилые покупатели с большей охотой рассматривают первый этаж, чем другие. 

Также принципиально важно учесть специфику объекта при выставлении цены, чтобы компенсировать недостатки привлекательной ценой и увеличить круг потенциальных покупателей. 

Очень важно уметь грамотно презентовать свой объект, суметь правильно преподнести сильные стороны, и обыграть слабые (не в коем случае не умолчать, потому что покупатель так или иначе на них обратит внимание). 

В таких сложных случаях особенно важны навыки переговоров и искусство продавать. Без задней мысли, рекомендую вам не экспериментировать, и сразу обратиться к толковому специалисту по недвижимости, у которого есть опыт продаж таких непростых объектов. Сэкономите и время, и деньги!

Показы неподготовленной квартиры

Может быть это не самая веская или определяющая причина, того что квартира не продается, но уж точно одна из наиболее распространенных. Сплошь и рядом мне и моим коллегам приходится сталкиваться с неготовыми к показам квартирами. 

Подготовка квартиры, это не только поддержание состояния её готовности к приему важных гостей (а покупатель ведь очень важный и ожидаемы гость, не так ли?), но еще и «обезличивание» квартиры. Объясню, что я имею ввиду. Квартира в идеале, должна выглядеть так, как на фотография в глянцевых журналах по дизайну интерьера, и тут имеется ввиду не качество ремонта и изысканность отделки, а то тот факт, что на фотографиях нет ничего личного, указывающего на личность хозяина и его домочадцев. Т.е. квартира становится нейтральной, и потенциальный покупатель, придя с ней знакомится будет чуствовать себя не гостем в вашей квартире, а возможных хозяином этой квартиры. «Обезличивание» упрощает процесс представления покупателем вашей квартиры как его бущей квартирой.  

Конечно, это сложно на протяжение длительного периода продажи поддерживать квартиру в таком состоянии. Но именно это может отделять вас от успешной продажи. Поверьте, готовить квартиру к показам покупателям - выгодно. Квартиры дорогой товар, важно его презентовать соответствующе.

Большое предложение схожих вариантов квартир

Именно такая ситуация наблюдается сейчас на вторичном рынке жилья в Минске (январь 2015 года). Рынок очень насыщен предложением, квартир очень много, а учитывая то, что в основном жилая застройки Минска типовая, покупателям бывает сложно выбрать из моря предложения одну конкретную (желательно именно вашу) квартиру.

Что делать? Снизить цену. 

Но мы же не хотим идти этим путем?

Нужно сделать вашу квартиру наиболее заметной и запоминающейся в рекламе. За счет хороших фотографий, компьютерной графики, продающиго текста и выделенных позиций на основных интернет-площадках, и вообще сделать рекламу максимально широкой.

Квартиру показывает незаинтересованное  или некомпетентное лицо

Не мало собственников квартир доверяют показы своей квартиры покупателю своим квартирантам. Думаю не надо объяснять что на лицо конфликт интересов. Чем быстрее продастся квартира, тем быстрее вынужден будет съехать арендатор. 

Иногда продавцы прибегают к помощи кого-либо из родственников, напрямую не заинтересованнх в продаже квартиры, чтобы они показывали ее покупателям. Например, они живут поблизости. Такие родственники вроде бы и стараются продать эту квартиру, но все таки для них это не жизненно важная задача, что накладывает свой отпечаток. К тому же покупатель не сможет прямо на квартире обсудить существенные условия покупки, т.к. родственники не принимают решения. Покупателю придется связываться с вами как продавцом по телефону. Уверяю вас, никакие телефонные переговоры не сравнятся с личной встречей. Иногда именно такая встреча может склонить чашу весов в пользу покупки именно вашей квартиры. 

Подумайте, когда доверяете показы своей квартиры кому-либо, а есть ли у этого лица нужные навыки продавца? Сожет ли он презентовать вашу квартиру в лучшем виде? Сможет ли выявить и отработать возражения покупателя (имеются ввиду внутренние мотивы покупателя не купить вашу квартиру)?

А как вы оценивает свои навыки продавца? На кону сделка на тысячи долларов. Успешно проведенные переговоры означают минимальный или отсутствующий торг и достижение других существенных условий продажи, а неуспешные - потери на торге, или срыв сделки как таковой.

Вы выбрали не того агента по недвижимости

Здесь все просто. Время идет, продажа не может сдвинуться с мертвой точки.  Мало звонков или мало показов. На показах агент плохо презентует объект. От агента по долгу не бывает вестей. Все это значит, что у агента недостаточно мотивации или компетенции, или и то, и другое сразу. Или третье, это когда у вас завышенная цена, ваш агент вам об этом неоднократно говорил, вы перепробывали все в рекламе, но цену снижать не соглашаетесь. Тогда вопрос не в агенте, он все таки не волшебник. Рекомендую внимательней перечитать начало статьи о завышении цены.

Если дело не в цене, то вам просто нужно сменить агента, вы ошиблись с выбором, такое случается. Хочу обратить ваше внимание на то, что важно выбирать не агентство, а конкретного агента по недвижимости или риэлтера, который в итоге будет продавать вам квартиру. Как выбрать хорошего агента вы можете прочитать в этой статье.

Если Вам понравилась эта статья, оставляйте комментарии, делитесь со знакомыми  в социальных сетях при помощи кнопок ниже.

С пожеланиями успехов, особенно в сфере недвижимости,

Евгений Хлопецкий