Блог

Приветствую Вас, уважаемый читатель!

Сегодняшняя статья об очень распространенном подходе в продаже недвижимости, а именно о завышении стартовой цены.

В двух словах о том, что я подразумеваю под завышением стартовой цены продажи недвижимости.

Давайте разберемся на примере. Допустим, мы имеем однокомнатную квартиру (33 м²/17 м²/7 м²) в стандартной панельной девятиэтажке, на среднем этаже, с самым среднестатистическим ремонтом во Фрунзеском районе Минска. В среднем такие квартиры на момент написания статьи предлагались за 58 000 – 61 000$. Так вот выставление стартовой цены, при прочих равных, в диапазоне 61 000$ –  63 000$ уже является существенным завышение, влияющим на успех продажи.

Почему же многие продавцы и даже агенты по недвижимости выбирают такую тактику в продаже?

Вот некоторые из причин:

1. Неискушенный в специфике и тонкостях продажи недвижимости продавец сравнивает свою родную, на «кровные» приобретенную, однушку с другими, выставленными на продажу. Видит ряд квартир в диапазоне цен 55 000$ - 58 000$, обычно это «проблемные» объекты: «крайние» этажи, «малосемейки», квартиры в аварийном состоянии и т.д. Вывод – «моя однозначно дороже». Потом рассматриваются квартиры в диапазоне 58 000$ - 61 000$. Объекты сравниваются, делается вывод  - «моя ничем не хуже». Потом просматриваются объекты ценой выше 61 000$. Тут продавцу на глаза начинают попадаться квартиры аналогичные его собственной (уже реально «завышенные по цене») и объекты, качественно превосходящие  его объект (с лучшим ремонтом, рядом с метро и т. д.). У продавца начинает формироваться желаемая сумма. Тут все индивидуально, и зависит от размаха и полета фантазии конкретного человека. Допустим, это цифра в диапазоне 60 000$ – 61 000$. Конечно, продавец понимает, что вероятен торг. И  тут, принимается, зачастую, роковое решение. «Нужно добавить какую-то сумму на торг!» На выходе получается 62 000$ – 63 000$. К чему это обычно приводит можно догадаться, но об этом поговорим ниже.

2. Иногда стартовая цена завышается продавцом, продажа которого, по его мнению, не является срочной. Делается это в надежде на то, что появится «Тот самый» покупатель, которому нужна именно, и только, квартира этого продавца. И конечно «Тот самый» покупатель не устоит перед соблазном купить вожделенную квартиру, и с радостью переплатит тысячу, другую, а то и пять!

3. Некоторые продавцы считают, что продать быстро – значит продешевить.

4. Бывает так. К выставившему по неопытности завышенную цену продавцу приходит страстно желающий заключить с этим продавцом договор на оказание риэлтерских услуг агент по недвижимости. И в своем страстном порыве, такой агент начинает лить елей на душу продавцу, поддерживая  последнего в его мысли о целесообразности завышения цены. Задача агента – «подписать» объект, а то, что цена завышена на старте, так это ничего. «Авось приведу покупателя, продавец деньги увидит, да и сторгуется!»

5. Иногда попадаются агенты с «особо гибкими» моральными принципами, которые могут заявить продавцу, который продает по верной рыночной цене, что тот, мол, продает дешево, и что за такую квартиру можно выручить больше. Цель  та же – «подписать объект», а там как-нибудь разберемся.

6. И наиболее редкий случай, когда завышение цены основано на скрупулёзном анализе рыночной ситуации и наличии весомого конкурентного преимущества у продаваемого объекта по сравнению с другими объектами в продаже. Например, в квартире только что сделан качественный ремонт, а в районе практически отсутствует или крайне мало предложение квартир с новым ремонтом. При условии грамотной маркетинговой кампании, правильных презентаций объекта всем потенциальным покупателям и наличии достаточного времени на продажу – есть прогнозируемая вероятность продать такой объект выше рыночной цены. Но это «высший пилотаж» в продажах недвижимости, и он имеет мало общего простым ожиданием «Того самого» покупателя (авось, придет).

Так почему же в подавляющем большинстве случаев квартиры с завышенной стартовой ценой продаются ниже их реальной рыночной цены?

Дело в том, что у каждого объекта недвижимости, выставленного на продажу, есть определенный жизненный цикл на рынке – время, за которое будет продан объект, или после которого он будет снят с продажи. Этот жизненный цикл, безусловно, зависит от состояния самого рынка недвижимости (находится ли он на подъеме или, наоборот, падает), специфики конкретного объекта. Общеизвестно, что в среднем однокомнатные и двухкомнатные квартиры продаются быстрее трех- и четырехкомнатных. Но  все-таки, в первую очередь жизненный цикл  зависит от психологического отношения к объекту участников рынка.

В начале продажи квартиры, участники рынка проявляют максимальный интерес к ней. В среднем этот период равен 2 -2,5 неделям. У больших и элитных квартир этот период больше.

Агенты обращают внимание на новый объект, если он выставлен по привлекательной цене – стараются предложить его своим клиентам, или предложить продавцу свою помощь в продаже. Покупатели так же стараются прийти на просмотр новой квартир, если ее цена привлекательна. Когда агенты просматривают базу данных по объектам или просматривают интернет-портал, зачастую выставляют фильтр «показывать объекты поданные за последнюю неделю», или и того меньше. Некоторые покупатели поступают также. Делается это для того, чтоб не тратить время на объявления о продажи квартир, которые просматривались уже ранее. Эта одна из причин уменьшения внимания к объекту.

Еще одной причиной снижения интереса к объекту является специфика некоторых сайтов, где старые объявления смещаются более новыми, и с течением времени покупателям все сложнее найти объявления по этому объекту.

Но, еще более важно то, что покупатели и агенты запоминают просмотренные ранее объекты, и их глаза начинают «замыливаться». И если цена не меняется – квартира не вызывает нового интереса. А потом начальный период с пиком интереса к объекту проходит. Начинается фаза умеренного интереса к квартире. А за ней следует стадия «застоя» объекта на рынке.

А теперь вернемся к стартовой цене. Выставляя рыночную цену сразу, вы максимально задействуете потенциал начального интереса к объекту. В сочетании с хорошей рекламой, это позволит привлечь наибольшее количество потенциальных покупателей в короткие сроки, и на пике интереса продать вашу недвижимость с минимальным торгом или вовсе без торга. В идеале, квартиру вы сможете продать меньше, чем за месяц.

Это абсолютно реально, и более того – это выгодно. Потому что, чем больше ваш объект находится на рынке, тем слабее становится ваша позиция в торгах. Покупателям, и тем более агентам, становится очевидно, что ваш объект не пользуется спросом. А значит можно агрессивно торговаться.

 Обычно, на такой стадии продавцы начинают задумываться о том, что они погорячились со стартовой ценой, и начинают потихоньку снижать цену. Сначала на 500 - 1000$ (на более дорогих объектах снижение пропорционально больше). Обычно таких снижений происходит несколько, пока продавец не получит хоть какую-то реакцию рынка. В итоге, время идет, и когда находится желающий покупать, продавец уже готов торговаться с уже несколько раз сниженной цены. Этим часто пользуются опытные покупатели или агенты. Заметив интересный им объект, который начал снижение по цене, они выжидают момента серьезного понижения, потом приходят на объект и предлагают цену с серьезным торгом. Если жилищный вопрос продавца достаточно серьезный, то продажа происходит. Если же мотивация на продажу низкая, то объект переходит в разряд «застоявшихся» на рынке.

А дальше происходит очень интересное явление. Покупатели, которые следят за «застоявшимся» на рынке объектом, или которые впервые видят его, но обратили внимание на дату подачи объявления, начинают думать, что с объектом что-то не так, раз он не продается так долго. И это очередная весомая потеря аудитории потенциальных покупателей. Чтобы продать такой объект, зачастую, приходится делать очень существенное снижение по цене.

Для наглядности я приведу три умозрительных графика, в их основе лежат наши с Павлом опыт и практика, а также опыт наших коллег.

Вердикт.

Выставляя завышенную стартовую цену, Вы сами отпугиваете потенциальных покупателей, и лишаете себя наилучшего периода для продажи своего объекта на пике заинтересованности, когда выручить хорошую рыночную цену проще всего. Чем дольше ваша недвижимость находится на рынке, тем слабее ваша позиция в переговорах по цене (при условии, что вы действительно хотите продать квартиру), и тем сложнее будет выручить рыночную цену. И при этом, вы будете находиться в состоянии неопределенности не один месяц, не приближая решение своего жилищного вопроса. А это не малый стресс. 

Поэтому, выставляйте правильную рыночную цену, и продавайте по хорошей рыночной цене быстро!

Надеюсь, что эта статья была Вам интересна и поможет Вам в продаже вашей недвижимости!

Оставляйте комментарии, делитесь со знакомыми этой статьей  в социальных сетях при помощи кнопок ниже.

С пожеланиями успехов, особенно в сфере недвижимости,

Евгений Хлопецкий